¿Qué son los canales de distribución?

Un canal de distribución es una cadena de intermediarios o negocios por los que pasa un bien o servicio desde el lugar donde se origina hasta que llega al consumidor final. A la inversa, los canales de distribución, también describen la ruta que siguen los pagos del consumidor final al proveedor original. Para cualquier empresa es sumamente importante definir este proceso, ya que los medios por los cuales sus clientes recibirán sus productos, aumenta la cantidad de formas en que una persona puede tener acceso a los productos puede ayudar a aumentar las ventas, pero a su vez tener un canal de distribución muy largo puede disminuir las ganancias ya que cada intermediario cobrará por su servicio al fabricante.

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Para comprender la importancia de los canales de distribución, debe comprender que no solo se cierra la brecha entre el fabricante de un producto y su usuario. Los canales de distribución proporcionan tiempo, lugar y utilidad de propiedad. Hacen disponible el producto cuándo, dónde y en qué cantidades desea el cliente.

A continuación le presentamos todo lo que hay que saber sobre los canales de distribución para que elija los que mejor convengan a los procesos de su empresa.

Niveles

Los canales pueden dividirse en dos formas:

Clasificación de los canales de distribución

¿Qué son los intermediarios?

Los intermediarios en los canales de distribución son agentes que se encargan de facilitar el flujo de bienes entre los fabricantes y sus clientes finales, los críticos de marketing han llegado a plantear que muchas veces los precios de los productos pueden llegar a elevarse en gran medida por los intermediarios que hay en un canal de distribución, no obstante los intermediarios son un eslabón clave para que los consumidores puedan acceder con mayor facilidad a muchos productos de consumo diario.

Entre sus principales funciones se encuentran: la investigación para facilitar el intercambio, la promoción para dar a conocer los productos, adaptación de los productos a las necesidades del consumidor, la negociación y la distribución de los productos.

Tipos de intermediarios

Relación entre las empresas que están en un canal de distribución

Estas relaciones son clasificadas tomando en cuenta la relación existente entre los diferentes eslabones de la cadena de distribución. Existen dos principales tipos de conexiones:

Factores a tomar en cuenta en la elección de un canal de distribución

No todos los canales de distribución van a funcionar para todas las empresas, es por ello que para elegir el mejor para sus productos usted debe buscar el que se alinee mejor con la visión estratégica de su negocio así como con sus objetivos de venta.

El método de entrega también debe elegirse tomando en cuenta el perfil de sus consumidores, ¿es el tipo de producto que puede venderse en línea?, ¿se venderá en distintos puntos?, ¿es necesario que un vendedor lo lleve a conocer directamente al usuario final?. Responder a este tipo de preguntas le facilitará la toma de esta importante decisión.

Otro factor a considerar es qué tan rápido quiere la empresa que sus productos lleguen al consumidor. Por ejemplo, en el caso de productos perecederos lo más viable es que se distribuyan por un canal directo. Si una empresa decide abarcar más mercado mediante el uso de distintos canales de distribución, como vender productos en línea y a través de minoristas deben asegurarse que dichos canales no entren en conflicto entre sí.

En resumen, los aspectos a tomar en cuenta para elegir los canales de distribución son: el mercado al que va dirigido el producto, las características del producto y los intermediarios que participan en el proceso de venta.